Industri asuransi di Indonesia berkembang pesat, namun kepercayaan publik terhadap agen masih menjadi pekerjaan rumah besar. Menurut survei Otoritas Jasa Keuangan (OJK), meskipun penetrasi asuransi terus meningkat, masyarakat masih ragu untuk membeli produk asuransi karena kekhawatiran soal transparansi dan profesionalisme agen. Tingkat literasi dan inklusi keuangan di Indonesia juga masih rendah, yaitu sekitar 38–41% berdasarkan data OJK 2024.
Jumlah agen asuransi di Indonesia tercatat mencapai lebih dari 600.000 pada 2025, tersebar di lini asuransi jiwa, umum, dan syariah.
Namun jumlah yang besar ini tidak selalu diikuti dengan profesionalisme yang setara — sesuatu yang berujung pada erosi kepercayaan nasabah.
Masalah Umum yang Sering Terjadi
1. Informasi Tidak Lengkap atau Menyesatkan
Sering terjadi agen hanya fokus pada fitur menarik seperti diskon atau cashback, namun mengabaikan penjelasan lengkap tentang pengecualian, batasan, atau syarat klaim. Akibatnya, klaim yang diajukan nasabah sering ditolak karena hal-hal yang sebenarnya pernah ada di polis, tapi tidak dijelaskan dengan baik pada awalnya.
2. Fokus Utama pada Target, Bukan Kebutuhan Nasabah
Target penjualan yang tinggi membuat sebagian agen lebih berfokus pada angka, bukan pada kecocokan produk dengan kebutuhan klien. Ini menciptakan situasi di mana produk diarahkan bukan karena tepat, tapi karena paling cepat closing-nya.
3. Overpromise dan Ekspektasi Tidak Realistis
Ketika agen berjanji tentang manfaat yang “pasti”, tanpa menjelaskan aspek risiko atau batasan, nasabah sering merasa dirugikan saat klaim. Ini merupakan bentuk overpromise yang bertentangan dengan etika pemasaran yang baik.
4. Kurangnya Follow-Up & Layanan Purna Jual
Banyak agen berhenti berinteraksi setelah polis terbit. Padahal aspek layanan pasca-penjualan, termasuk pendampingan saat klaim, merupakan bagian penting dari pengalaman nasabah yang positif.
5. Komunikasi yang Tidak Jelas atau Teknis
Beberapa agen menggunakan istilah yang terlalu teknis tanpa konteks yang mudah dipahami oleh nasabah biasa. Ini menyebabkan nasabah merasa bingung dan tidak berdaya, terutama saat menghadapi kebijakan atau klaim.
Edukasi / Insight Profesional
1. Standar Etika & Regulasi OJK
OJK mewajibkan agen untuk bertindak sesuai kode etik dan perilaku profesional. Ini termasuk menyampaikan informasi yang jujur, jelas, dan tidak menyesatkan, serta tidak melakukan tekanan atau manipulasi dalam pemasaran.
2. Peran Agen sebagai Trusted Advisor
Agen profesional modern tidak hanya menjual produk, tetapi juga berperan sebagai konsultan perencanaan keuangan. Ini berarti mengevaluasi kebutuhan nasabah termasuk risiko, tujuan hidup, dan kapasitas keuangan sebelum merekomendasikan produk.
3. Literasi Klien = Tanggung Jawab Bersama
Memberikan edukasi awal kepada nasabah tentang konsep asuransi, risiko, dan cara kerja polis adalah bagian dari tanggung jawab agen. Litbang dan asosiasi industri terus mendorong kampanye literasi sebagai bagian dari pengalaman pelanggan yang sehat.
Solusi
Step 1 — Kenali Kebutuhan Nasabah
✔ Tanyakan tujuan hidup (pendidikan anak, pensiun, aset, risiko)
✔ Evaluasi cashflow dan risiko yang mungkin dihadapi klien
✔ Dokumentasikan kebutuhan utama sebelum membahas produk
Step 2 — Jelaskan Polis dengan Jelas
✔ Termasuk manfaat, risiko, pengecualian, biaya, dan cara klaim
✔ Gunakan bahasa sederhana, hindari jargon
✔ Beri waktu nasabah untuk mempertimbangkan
Step 3 — Bangun Relasi Jangka Panjang
✔ Review polis secara berkala
✔ Sediakan informasi pembaruan produk
✔ Dampingi saat nasabah mengajukan klaim
Step 4 — Terus Tingkatkan Kompetensi Profesional
✔ Ikuti pelatihan berkelanjutan
✔ Pahami regulasi OJK dan kode etik asosiasi
✔ Latih kemampuan komunikasi dan edukasi
Kesimpulan
Kepercayaan nasabah adalah aset paling berharga bagi agen asuransi. Kesalahan seperti mis-selling, informasi tidak lengkap, atau kurangnya layanan purna jual tidak hanya merusak hubungan individu, tetapi juga reputasi industri secara keseluruhan.
Industri asuransi hidup dari kepercayaan publik, bukan hanya angka penjualan. Agen yang mengutamakan:
✅ transparansi,
✅ edukasi yang jujur,
✅ dan komunikasi yang bersahabat,
akan lebih mudah:
mempertahankan klien,
meningkatkan loyalitas,
menguatkan brand profesional,
dan memajukan industri asuransi Indonesia secara berkelanjutan.
Dengan pendekatan yang berfokus pada kejujuran dan kebutuhan nasabah, agen tidak hanya menjual polis—mereka membantu orang merencanakan masa depan secara lebih aman dan terinformasi.
Sumber & Referensi
Otoritas Jasa Keuangan (OJK) – Laporan Penelitian Literasi & Regulasi Produk Asuransi.
POJK No. 23/2023 – Perizinan Usaha dan Kelembagaan Perusahaan Asuransi.
AAJI – Ringkasan Kode Etik Agen Asuransi Jiwa.
AAUI – Standar Praktik dan Kode Etik Agen Asuransi Umum.
AAJI Daily News – Jumlah Agen Asuransi Indonesia.
_ud4FSPPC4.png)
